Was vom Stundenverrechnungssatz wirklich übrig bleibt

65 Euro auf der Rechnung sind keine 65 Euro für den Inhaber. Der Betrag muss die Baustellenstunde, die unbezahlte Bürozeit, Fahrzeug und Werkzeug, Ausfälle, Vorsorge, Steuern und einen Gewinn finanzieren. Wer diese Größen vermischt, hält einen knappen Satz für üppig oder einen tragfähigen Satz für überzogen.

Auf einen Blick:

• Relevant für: Soloselbstständige, Gründer und Inhaber kleiner Handwerksbetriebe

• Lesezeit: 12 Minuten

• Ergebnis: eine belastbare Prüfrechnung vom Kundenpreis bis zur möglichen Privatentnahme

Die zentrale Frage lautet daher weniger: „Wie viel Prozent bleiben übrig?“ Entscheidend ist: Welcher Betrag bleibt auf welcher Rechenstufe übrig? Erst diese Trennung zeigt, ob ein Satz von 65 Euro den Betrieb trägt.

Vier Beträge dürfen in der Kalkulation nicht vermischt werden

Auf einer Handwerkerrechnung stehen mehrere wirtschaftliche Größen übereinander. Im Alltag heißen sie schnell alle „Stundenlohn“. Genau daraus entstehen falsche Vergleiche.

Der Bruttopreis ist der Betrag, den ein Privatkunde zahlt. Bei einem regelbesteuerten Betrieb enthält er regelmäßig 19 Prozent Umsatzsteuer. Diese Steuer steht dem Betrieb wirtschaftlich nicht als Einkommen zur Verfügung.

Der Nettoumsatz ist der Rechnungsbetrag ohne Umsatzsteuer. Aus ihm bezahlt der Betrieb seine laufenden Kosten. Erst nach deren Abzug entsteht ein Betriebsgewinn.

Der Betriebsgewinn ist beim Einzelunternehmer die steuerliche Ausgangsgröße für das Unternehmereinkommen. Er muss zugleich persönliche Vorsorge, Einkommensteuer, private Lebenshaltung und einen angemessenen betrieblichen Puffer tragen.

Das verfügbare persönliche Einkommen bleibt nach Kranken- und Pflegeversicherung, Altersvorsorge, Einkommensteuer sowie den im Betrieb zurückbehaltenen Rücklagen. Dieser Betrag lässt sich aus einer einzelnen Rechnung nicht ablesen.

Für 65 Euro ergeben sich bereits durch die Umsatzsteuer zwei völlig unterschiedliche Ausgangslagen:

Zwischen beiden Varianten liegen 10,38 Euro Nettoumsatz je verkaufter Stunde. Bei 1.200 verrechenbaren Stunden summiert sich dieser Unterschied auf 12.456 Euro pro Jahr. Schon die unklare Verwendung des Wortes „netto“ kann eine gesamte Kalkulationsdebatte entwerten.

Für steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Angaben gilt der Stand August 2026. Der allgemeine Umsatzsteuersatz beträgt in Deutschland 19 Prozent. Sonderfälle wie die Kleinunternehmerregelung oder besondere Steuertatbestände brauchen eine eigene Prüfung und ändern nichts am Grundprinzip: Kundenpreis, betrieblicher Umsatz und private Entnahme sind getrennte Größen.

Bezahlt werden nur die verkauften Stunden

Ein Soloselbstständiger kann 45 oder 50 Stunden in der Woche arbeiten und trotzdem nur 25 bis 30 Stunden verkaufen. Angebote, Einkauf, Buchhaltung, Fahrzeugpflege und Reklamationen füllen den Rest der Woche. Diese Zeiten verschwinden nicht. Ihr Preis steckt in den fakturierten Leistungen.

Ein realistisches Arbeitsjahr beginnt deshalb mit den verrechenbaren Stunden, nicht mit sämtlichen Anwesenheitsstunden. Eine mögliche Annahme für einen Solobetrieb lautet:

• 46 Arbeitswochen nach Urlaub, Feiertagen und einer Reserve für Krankheit

• durchschnittlich 26 verrechenbare Stunden je Arbeitswoche

• rund 1.200 verkaufte Stunden im Jahr

• übrige Zeit für Fahrten, Arbeitsvorbereitung, Materialbeschaffung, Angebote, Rechnungen und Organisation

Die 1.200 Stunden sind eine Modellannahme, kein Branchenwert. Ein mobiler Kundendienst mit kurzen Wegen kann mehr verkaufen. Ein Tischler mit Werkstattarbeit, Aufmaß, Konstruktion und Montage kommt auf eine andere Verteilung. Ein SHK-Betrieb mit dichter Tourenplanung hat andere Nebenzeiten als ein Fliesenleger mit mehrwöchigen Baustellen.

Gefährlich wird die Kalkulation, wenn sie von 160 monatlich verkaufbaren Stunden ausgeht. Das wären 1.920 Stunden im Jahr, noch bevor Urlaub, Krankheit und Büroarbeit berücksichtigt sind. Für einen allein arbeitenden Inhaber ist das als dauerhafte Normalleistung kaum belastbar.

Jede unbezahlte Nebenstunde verteuert die verkaufte Stunde. Das bedeutet allerdings nicht, dass jeder Weg oder jedes Telefonat als eigene Stundenposition auf die Kundenrechnung gehört. Der Betrieb kann Nebenzeiten über den Stundenverrechnungssatz, Anfahrtspauschalen, Rüstkosten, Maschinenansätze oder Festpreise decken. Entscheidend ist, dass sie überhaupt in der Kalkulation auftauchen.

Eine Modellrechnung zeigt den Weg von 65 Euro bis zum Gewinn

Die folgende Rechnung bildet einen allein arbeitenden Einzelunternehmer ab. Sie ist keine Aussage über einen durchschnittlichen Handwerksbetrieb. Sämtliche Beträge sind offene Annahmen, damit sich jede Position durch eigene Zahlen ersetzen lässt.

Der Betrieb berechnet 65 Euro netto je Stunde und verkauft 1.200 Stunden im Jahr. Materialumsatz und Materialeinsatz bleiben außerhalb der Rechnung. Damit lässt sich der Ertrag der Arbeitsleistung isoliert prüfen.

Angenommene Jahreskosten des Solobetriebs

Bei 1.200 verkauften Stunden entfallen damit 24,67 Euro Betriebskosten auf jede verrechenbare Stunde. Der Rechenweg sieht so aus:

Der Regelbeitrag für rentenversicherungspflichtige Selbstständige beträgt 2026 monatlich 735,63 Euro. In der begünstigten Gründungsphase kann unter den gesetzlichen Voraussetzungen ein halber Regelbeitrag von 367,82 Euro gelten. Auch eine einkommensgerechte Beitragszahlung kann in Betracht kommen.

Selbstständige Handwerker in zulassungspflichtigen Gewerben können rentenversicherungspflichtig sein. Nach 18 Jahren Pflichtbeiträgen ist unter den gesetzlichen Voraussetzungen eine Befreiung möglich. Deshalb gehört der Versicherungsstatus in jede persönliche Rechnung.

Die verbleibenden 32,98 Euro sind weiterhin kein frei verfügbares Netto je Arbeitsstunde. Kranken- und Pflegeversicherung sowie Einkommensteuer fehlen noch. Ebenso fehlt ein Betrag für Investitionen, längere Ausfälle und Eigenkapital.

Für freiwillig gesetzlich versicherte Selbstständige gilt 2026 ein allgemeiner Krankenversicherungsbeitragssatz von 14,6 Prozent, ohne gesetzlichen Krankengeldanspruch 14,0 Prozent. Hinzu kommt der kassenindividuelle Zusatzbeitrag; der durchschnittliche Zusatzbeitragssatz beträgt 2,9 Prozent. Pflegeversicherung fällt zusätzlich an.

Der konkrete Beitrag hängt vom Versicherungsstatus und vom beitragspflichtigen Einkommen ab. Auch die Einkommensteuer richtet sich nach der persönlichen Situation. Familienstand, weitere Einkünfte, Sonderausgaben und Rechtsform verhindern eine seriöse Umrechnung des Verrechnungssatzes in einen einheitlichen Privatnettobetrag.

Auslastung und Kosten entscheiden über den Restbetrag

Der Rechnungssatz allein sagt wenig aus. Zwei Betriebe können 65 Euro netto verlangen und dennoch Ergebnisse erzielen, die um mehrere zehntausend Euro auseinanderliegen.

Bleiben die Modellkosten von 29.600 Euro unverändert, verändert sich das Ergebnis mit der Auslastung wie folgt:

Bei 900 Stunden entstehen vor persönlicher Vorsorge und Steuer rechnerisch 32,11 Euro Gewinn je verkaufter Stunde. Bei 1.500 Stunden sind es 45,27 Euro. Der höhere Stundenbetrag täuscht jedoch, wenn nur die verkaufte Zeit betrachtet wird: Büroarbeit und sonstige Nebenzeiten müssen weiterhin geleistet werden.

Eine Steigerung von 900 auf 1.200 Stunden bringt bei unverändertem Satz 19.500 Euro zusätzlichen Umsatz. Dafür müssen 300 Stunden tatsächlich fakturierbar werden. Das gelingt etwa durch besser vorbereitetes Material, gebündelte Kundendiensttermine, vollständige Aufträge für Monteure oder weniger doppelte Fahrten.

Die Grenze ist erreicht, sobald mehr Kundenstunden zu schlechter Arbeitsvorbereitung, längeren Bürotagen oder Qualitätsproblemen führen. Eine Woche mit 35 verkauften Baustellenstunden kann wirtschaftlich aussehen. Kommen zwölf Stunden für Angebote, Einkauf und Rechnungen hinzu, entsteht ein anderes Bild.

Auch die Kostenstruktur verschiebt das Ergebnis stark:

Ein Bodenleger mit abbezahltem Transporter und kleinem Lager kann näher an der ersten Variante liegen. Eine Tischlerei mit Werkstatt, Absaugung und stationären Maschinen kann die dritte Variante deutlich überschreiten. Beim Schornsteinfeger oder Elektrobetrieb treiben Prüf- und Messmittel, Kalibrierungen und Dokumentationspflichten die Kosten.

Ein niedriger Kostensatz ist nur dann ein Vorteil, wenn die Ausstattung zum Auftrag passt. Unterlassene Wartung, fehlende Reserven oder aufgeschobene Ersatzbeschaffungen machen einen Betrieb in der Rechnung billig und in der Praxis störanfällig. Eine belastbare Kalkulation berücksichtigt den künftigen Ersatz des Fahrzeugs und der Maschinen bereits vor dem Defekt.

Beim Beschäftigtenbetrieb folgt der Satz einer anderen Logik

Ein Stundenverrechnungssatz für einen Gesellen lässt sich nicht mit dem Unternehmergewinn eines Solobetriebs gleichsetzen. Der Betrieb zahlt aus der Kundenstunde zuerst den Bruttolohn und weitere Personalkosten. Dazu kommen Gemeinkosten und ein Gewinnansatz.

Eine veröffentlichte Beispielkalkulation der Handwerkskammer Region Stuttgart ordnet eine Gesellenstunde so zu:

Der Kunde zahlt in diesem Modell 84,45 Euro. Der Geselle erhält 22 Euro Bruttolohn. Die Differenz von 62,45 Euro ist kein freier Überschuss des Betriebs.

Allein 18,45 Euro entfallen auf lohngebundene Kosten und Zeiten. Darin können Arbeitgeberbeiträge zur Sozialversicherung, Unfallversicherung, Urlaub, Feiertage, Entgeltfortzahlung und nicht verrechenbare Arbeitszeit stecken. Weitere 26,97 Euro finanzieren etwa Räume, Fahrzeuge, Verwaltung, Versicherungen, Beratung, Reparaturen, Zinsen und Abschreibungen.

Als Gewinn sind 3,55 Euro je verkaufter Stunde kalkuliert. Das entspricht rund fünf Prozent des Netto-Verrechnungssatzes in diesem Modell. Der Wert ist weder eine Zielmarge für jedes Gewerk noch das persönliche Einkommen des Inhabers. Er zeigt jedoch, wie wenig Aussagekraft die bloße Differenz zwischen Gesellenlohn und Kundenpreis besitzt.

Pauschale Lohnnebenkostensätze von 30, 50 oder 85 Prozent helfen nur, wenn die Bezugsgröße und sämtliche enthaltenen Positionen feststehen. Reine Arbeitgeberbeiträge, bezahlte Ausfallzeiten und unproduktive Stunden sind drei verschiedene Kostenblöcke. Wer sie unter einer einzigen Prozentzahl zusammenfasst, muss die Zusammensetzung offenlegen.

Für den Einzelunternehmer ist ein kalkulatorischer Unternehmerlohn sinnvoll. Er zeigt, welchen Betrag die eigene Arbeitsleistung erwirtschaften soll. Steuerlich zahlt sich der Inhaber eines Einzelunternehmens jedoch keinen abzugsfähigen Arbeitslohn. Die private Entnahme mindert den Gewinn nicht.

Material und Pauschalpreise verändern die sichtbare Stunde

Der ausgewiesene Arbeitspreis muss nicht allein den gesamten Auftragsertrag tragen. Viele Betriebe kalkulieren Arbeit, Material, Maschinen, Anfahrt und Nebenleistungen gemeinsam. Deshalb kann ein niedrigerer Stundenansatz bei einem materialintensiven Auftrag tragfähig sein und bei einer reinen Fehlersuche zu Verlust führen.

Ein Materialaufschlag bezahlt mehr als die Bestellung. Der Betrieb übernimmt Auswahl, Beschaffung, Transport, Lagerung, Bruchrisiko, Vorfinanzierung und die Abwicklung möglicher Mängel. Wird Material zum Einkaufspreis weitergereicht, müssen diese Leistungen an anderer Stelle im Auftragspreis finanziert werden.

Die passende Aufteilung hängt vom Gewerk ab. Bei einer Heizungsmodernisierung prägt das Material den Auftragswert. Bei einer elektrischen Fehlersuche oder einer Wartung dominiert die Arbeits- und Diagnoseleistung. Ein einheitlicher Aufschlag für alle Produktgruppen wäre ebenso grob wie ein einheitlicher Stundenverrechnungssatz für alle Gewerke.

Auch Pauschalpreise verlangen eine andere Betrachtung. Wer einen vereinbarten Festpreis durch die beobachteten Stunden auf der Baustelle teilt, erhält keinen verlässlichen Verrechnungssatz. Im Pauschalpreis können Aufmaß, Planung, Vorfertigung, Beschaffung, Transport, Rüstzeit und Nacharbeit stecken.

Bei einer Zeitabrechnung müssen mindestens vier Punkte klar sein: vereinbarter Nettosatz, Zahl der eingesetzten Personen, Behandlung von Fahrt- und Rüstzeiten sowie gesonderte Nebenpositionen. Für einen Angebotsvergleich trägt der vollständige Leistungsumfang mehr als eine isolierte Stundenzeile.

Diese Fehlannahmen machen selbst gute Kalkulationen unbrauchbar

„65 Euro Rechnungssatz ergeben ungefähr 65 Euro Einkommen.“ Bei 65 Euro brutto beträgt der Nettoumsatz nur 54,62 Euro. Von diesem Betrag gehen erst die Betriebskosten ab.

„Alle Arbeitsstunden des Monats sind verkaufbar.“ Schon Angebote, Rechnungen, Beschaffung, Organisation, Fortbildung und Urlaub widerlegen diese Annahme. Wer mit 160 verkauften Stunden kalkuliert und regelmäßig nur 110 erreicht, verteilt seine Jahreskosten auf eine zu große Stundenmenge.

„Gewinn ist das, was zufällig übrig bleibt.“ Ein Betrieb braucht geplanten Gewinn für Wagnisse, Eigenkapital und Investitionen. Fehlt dieser Ansatz, finanziert jede größere Reparatur die nächste Privatentnahme weg.

„Der Verrechnungssatz lässt sich einfach durch drei teilen.“ Ein solcher Faktor kann zufällig zu einer bestimmten Kostenstruktur passen. Ohne Jahreskosten, Auslastung und Leistungsumfang taugt er weder zur Kalkulation noch zur Preisprüfung.

„Hohe Gemeinkostenzuschläge zeigen einen ineffizienten Betrieb.“ Ein Solomaler ohne Lager und ein Malerbetrieb mit Fahrzeugflotte, Arbeitsvorbereitung und Bodenbearbeitungsmaschinen haben andere Kostenblöcke. Der Prozentsatz allein erlaubt keine Bewertung.

„Materialaufschläge sind reiner Zusatzgewinn.“ Beschaffung, Gewährleistungsbearbeitung, Schwund und Kapitalbindung kosten Geld. Ein angemessener Deckungsbeitrag muss diese Aufgaben finanzieren.

„Der Unternehmergewinn entspricht dem Inhaberlohn.“ Beim Einzelunternehmen trägt der Gewinn zugleich private Versicherungen, Einkommensteuer und Lebenshaltung. Zusätzlich braucht der Betrieb Rücklagen, wenn Fahrzeug oder Maschine ersetzt werden müssen.

„Ein hoher Satz bedeutet automatisch ein hohes Einkommen.“ Ein spezialisierter Betrieb kann hohe Prüfmittel-, Maschinen- oder Raumkosten haben. Ein niedriger ausgelasteter Kundendienst kann trotz hohem Satz weniger Jahresgewinn erzielen als ein gut organisierter Betrieb mit längeren Baustellen.

Zwischen zehn und fünfzig Euro liegt kein echter Widerspruch

Von 65 Euro können zehn, zwanzig, dreißig oder vierzig Euro „übrig bleiben“. Jede dieser Aussagen kann rechnerisch stimmen, wenn sie eine andere Stufe bezeichnet.

Im Solomodell bleiben nach den betrieblichen Kosten zunächst 40,33 Euro je verkaufter Stunde. Nach dem Rentenversicherungs-Regelbeitrag sind es 32,98 Euro. Kranken- und Pflegeversicherung, Einkommensteuer und Rücklagen senken den privat verfügbaren Betrag weiter.

Bei nur 900 verkauften Stunden steigen die Betriebskosten im Modell auf 32,89 Euro je Stunde. Werden 65 Euro brutto berechnet, stehen außerdem lediglich 54,62 Euro Nettoumsatz zur Verfügung. Unter solchen Bedingungen kann das verfügbare Einkommen in Richtung zehn Euro je verkaufter Stunde fallen.

Ein Betrag nahe 50 Euro entsteht dagegen, wenn nur wenige direkte Kosten abgezogen werden oder der Betrieb sehr niedrige Fixkosten hat. Solange persönliche Vorsorge, Steuer, unbezahlte Arbeitszeit und Ersatzinvestitionen fehlen, beschreibt diese Zahl keinen persönlichen Nettolohn.

Der Widerspruch löst sich durch die Bezeichnung der Rechenstufe auf. Für jede Zahl muss klar sein:

1. Ist der Ausgangssatz brutto oder netto?

2. Wie viele Stunden werden im Jahr verkauft?

3. Welche betrieblichen Kosten sind vollständig berücksichtigt?

4. Welche persönliche Vorsorge ist bereits abgezogen?

5. Welche Rücklage verbleibt im Betrieb?

6. Ist die Einkommensteuer enthalten?

Fehlt eine dieser Angaben, eignet sich der genannte Restbetrag weder als Branchenvergleich noch als Grundlage für die eigene Preisentscheidung.

Die Jahresrechnung entscheidet über den richtigen Satz

Ein einzelner Auftrag liefert keinen sicheren Maßstab. Tragfähig wird der Verrechnungssatz erst in der Jahresrechnung. Dafür reichen fünf betriebliche Größen: geplante Jahreskosten, realistisch verkaufbare Stunden, kalkulatorischer Unternehmerlohn, persönliche Pflichtvorsorge und gewünschter Gewinn beziehungsweise Risikopuffer.

Die Prüfung beginnt mit den Zahlen des letzten abgeschlossenen Jahres. Fahrzeug, Werkzeug, Räume, Versicherungen, Kammer, Berufsgenossenschaft, IT, Buchhaltung, Finanzierung und sonstige Kosten werden vollständig addiert. Einmalige Reparaturen dürfen dabei nicht einfach verschwinden; für wiederkehrende Ersatzbeschaffungen braucht es einen realistischen Jahresansatz.

Danach folgt die Zahl der tatsächlich fakturierten Stunden. Zeiterfassung und Rechnungen liefern dafür eine bessere Basis als die Erinnerung an volle Wochen. Abweichungen zwischen Anwesenheitszeit und verkaufter Zeit zeigen, wo Materialfahrten, Auftragslücken oder Büroarbeit den Satz belasten.

Schließlich werden Unternehmerlohn, Vorsorge und Gewinnziel angesetzt. Die einfache Prüfformel lautet:

Erforderlicher Netto-Verrechnungssatz = Jahreskosten plus kalkulatorischer Unternehmerlohn plus Gewinn- und Risikoziel, geteilt durch realistisch verkaufbare Stunden.

Materialdeckungsbeiträge, Maschinenstunden, Anfahrtspauschalen und andere Erlöse dürfen den erforderlichen Arbeitssatz senken. Sie müssen dafür planbar sein und mit ihrem tatsächlichen Deckungsbeitrag eingehen. Der gesamte Materialumsatz wäre die falsche Größe, weil der Einkauf vorher abzuziehen ist.

Als fertiges Werkzeug genügt eine Tabelle mit sechs Zeilen: Nettoumsatz, verkaufte Stunden, Betriebskosten, persönliche Vorsorge, Rücklagen und Privatentnahmen. Tragen Sie dort die Werte des letzten Jahres ein. Danach zeigt eine einzige Division, welcher Betrag je verkaufter Stunde tatsächlich im Betrieb und beim Inhaber angekommen ist.